Comment adopter une approche de prospection basée sur la data ?

choisir un fournisseur de data

La prospection commerciale est en mutation constante en raison de la transformation digitale qui révolutionne l’environnement de l’entreprise. En effet, l’essor de la digitalisation bouleverse profondément les habitudes de consommation et génère une quantité massive de données (ou data) relatives à ce changement.
Ces informations représentent une véritable source d’informations qui aide l’entreprise à cibler directement la population qui a besoin de son produit/service.  
Puisque la prospection est devenue plus dynamique, l’entreprise doit moderniser ses techniques de prospection, afin de fidéliser ses clients, acquérir de nouveaux prospects et augmenter son taux de conversion.

La data : au cœur de la prospection commerciale

La data constitue un élément indispensable dans une stratégie de prospection. L’augmentation exponentielle du nombre des internautes (on dénombre 4,54 milliards d’internautes dans le monde en 2020,selon blogdumoderateur) entraîne la multiplication des sources et du nombre de données.
Cette mine riche de data représente le référentiel approprié pour :
–        consolider la connaissance de vos clients et prospects.
–        mener un ciblage direct et adapté aux objectifs fixés.
–        Maintenir un lien fort avec les clients.
–        Acquérir de nouveaux prospects.
–        Augmenter le ROI des campagnes de prospection.
De ce fait, il est indispensable de s’orienter vers la data digitale. Les nouvelles inventions en matière de prospection digitale tirent leur force de la puissance de l’alliance entre la data digitale et les algorithmes intelligents de récupération de ces données.
Tel est le cas du Data Driven Marketing qui consiste à axer le plan marketing sur une base importante de données pour cibler efficacement les clients.
Pour rappel, lire : L’intérêt du Data Driven Marketing


La digitalisation est une condition sine qua non pour augmenter les chances de réussite d’une stratégie de prospection. Le déploiement de la data digitale devient un enjeu de taille pour étendre le spectre de la prospection et atteindre des prospects, qui sont difficilement inaccessibles avec les méthodes traditionnelles.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Le fichier de prospection représente une base de données des futurs prospects. Il s’agit d’une liste très qualifiée des clients potentiels. Ces derniers représentent les individus qui n’ont pas effectué un achat, mais qui peuvent potentiellement s’intéresser des services/produits de l’entreprise.
Ce fichier peut être acheté ou loué ou créé d’une manière personnifiée. Il contient toutes les données nécessaires pour aider les commerciaux dans leur mission de prospection, y compris ces données : nom, prénom, âge, adresse, adresse email, occupation professionnelle, numéro de téléphone, centres d’intérêts, nom d’entreprise, chiffre d’affaires. Ce répertoire peut être utilisé dans une campagne de prospection téléphonique ou d’emailing.
Le fichier de prospection est un élément fondamental pour mettre en place une stratégie de prospection sur la data.

Comment établir une stratégie de prospection basée sur la Data ?


Le phénomène de l’hyper-connexion favorise la collecte rapide d’une quantité importante de données. Cette masse d’informations représente une arme puissante pour déceler des opportunités de business rentables et cibler les bons prospects.
Ces données permettent aux commerciaux d’affiner leurs stratégies de prospection et de moderniser leurs actions marketing. Pour y parvenir, ces données passent par un parcours structuré qui renferme plusieurs étapes.

Identification de la data

identification de la data

L’élaboration d’une stratégie de prospection passe tout d’abord par l’identification de la data. Il faut avant tout connaître à qui s’adresse la campagne de prospection pour pouvoir activer les bons profils, segmenter la data et mener un ciblage plus cohérent. Cela concerne :
–        Le type de la cible : B2B ou B2C.
–        Les besoins dont l’offre de l’entreprise peut satisfaire.
–        Les contenus téléchargés.
Un bon ciblage permet de recueillir plusieurs informations concernant les profils type des prospects visés qui expriment plus d’affinités avec l’offre de l’entreprise. Cela aide également à déterminer les besoins en communs et d’établir des critères de segmentation pertinents.
L’identification de la data aboutit à avoir une vision plus claire sur les attentes des prospects et à amplifier la performance de la stratégie de prospection pour y répondre plus efficacement.

Segmentation de la data

segmentation de la data

Il ne suffit pas de collecter un grand volume de données sur le public cible, mais, il est important de mettre en place une stratégie de segmentation. Il s’agit de segmenter la population selon des critères qui correspondent aux objectifs de l’entreprise (démographiques, géographiques, habitude d’achat, etc.).
Cette démarche est d’une grande aide pour les commerciaux, car elle permet de :
–        Déterminer les profils de prospects les plus stratégiques.
–        Établir des priorités entre les profils à cibler et les actions de prospection à réaliser. 
–        Adapter le discours de prospection aux besoins du segment cible.
–        Affiner le ciblage pour agir plus rapidement et augmenter les chances de conversion.
–        Réaliser un gain en temps et en efficacité.

Créer le fichier de prospection

créer la fiche de prospection

La base de données de prospection est une solution avantageuse pour qualifier efficacement les futurs prospects et déceler les meilleures opportunités de vente. Pour constituer ce fichier, il est pertinent de suivre ces consignes :
–        Définir le profil type du client cible (Ideal Customer Profile). Ce profil renseigne sur le client potentiel qui appartient au scope du produit et peut générer de la valeur à l’entreprise.
–        Choisir entre acheter ou louer ou créer un fichier de prospection. La location de fichier est moins pertinente que l’achat. En effet, les données du fichier peuvent être exploitées par d’autres structures.
De plus, un fichier loué contient parfois des informations qui ne sont pas toujours à jour, outre des emails génériques (à l’exemple de : contact@entreprise.com). Ces informations ne sont pas pertinentes pour l’activité de prospection. Les détenteurs de ces mails ne répondent pas toujours aux emails de prospection reçus.
Dans certains cas, le prestataire de location de fichier de prospection impose certaines restrictions sur l’accès et l’utilisation de certaines informations, comme les emails. Dans ce contexte, l’entreprise n’aura pas l’occasion d’entrer en contact direct avec l’interlocuteur dont elle a besoin, ce qui réduit grandement la performance de la prospection.
Par ailleurs, le problème majeur de l’achat d’un fichier de prospection est que cette liste renferme des données souvent obsolètes, qui doivent être affinées et mises à jour, pour rencontrer les objectifs de la prospection.
La création d’une liste de prospection personnalisée peut être un choix intéressant. Cette alternative permet à l’entreprise d’avoir tout le contrôle sur les données récoltées.Comment créer un fichier de prospection personnalisé ?
L’élaboration d’une base de données personnalisée peut s’effectuer de plusieurs façons :
·       Inbound marketing : cette approche vise à attirer le prospect vers soi, au lieu d’aller le chercher. Notamment, il s’agit de mener une stratégie de content marketing efficace qui offre aux prospects des contenus engageants. C’est une solution efficace pour récolter des données naturellement, notamment en incitant le prospect à s’adhérer à une newsletter.
·       La prospection effective à travers l’indémodable bouche à oreille. En effet, la recommandation faite par un client satisfait peut engager un nouveau prospect et générer de nouvelles conversions.
Dans une perspective de digitalisation, il est devenu plus intéressant de prospecter à travers les réseaux sociaux. Ces plateformes représentent une source importante de conversion et d’acquisition de trafic.

Choisir un fournisseur de data

choisir un fournisseur de data

Avant la montée en croissance d’Internet, la collecte de données sur ses concurrents ou sur ses clients était un vrai parcours du combattant. Il était trop compliqué de recueillir des informations permettant de :
–   Analyser la concurrence,
–    Entrer en contact avec un établissement du territoire (une entreprise, le greffe du tribunal de commerce, etc.), 
–      Disposer de données efficaces pour concevoir une stratégie de fidélisation des clients.
Dans un monde très connecté, il est devenu indispensable de rassembler le maximum de données utiles pour construire une relation solide avec ses clients et partenaires. Dans ce contexte, l’acteur : fournisseur de data a su se faire une place dans la stratégie de prospection d’une entreprise.
Le fournisseur de data se présente comme un acteur stratégique dans la prospection digitale. Cet acteur offre les services de vente et de location de fichiers de prospection qualifiés et qui répondent aux réglementations de l’utilisation des données digitales, comme le RGPD (Règlement général sur la protection des données).Cas particulier : la prospection B2B
Dans une prospection B2B, le fournisseur de data représente un partenaire idéal pour collecter des données stratégiques concernant les entreprises ciblées par la démarche de prospection, comme : la raison sociale, le numéro de Siren, le code NAF, le chiffre d’affaires, l’effectif, etc.
Le fournisseur de data offre au service de prospection un accès à un volume massif de data légales, économiques et financières de plusieurs entreprises avec différentes tailles.

Choisir un outil pour gérer la data


Le social selling

social selling

La prospection 2.0 capitalise sur l’exploitation des réseaux pour chercher des prospects. Les commerciaux profitent du fort potentiel viral de ces canaux pour promouvoir leurs marques et multiplier les opportunités de conversion.
Dans cette optique, le social selling désigne la technique de vente grâce aux réseaux sociaux. Cette méthode permet aux commerciaux de tisser des liens directs avec les prospects, dans l’objectif de :
–        identifier les problèmes d’usage rencontrés par les clients et définir leurs intentions et leurs motivations.
–        Optimiser les performances du produit/service pour l’aligner aux besoins des utilisateurs et leur offrir une expérience utilisateur percutante.
–        trouver des prospects qualifiés : ce sont des clients stratégiques qui appartiennent réellement à la cible visée.
–        Renouer les liens avec les anciens clients.
–        Améliorer la relation client.
Selon les derniers chiffres relevés par l’agence We Are Social et Hootsuite, en avril 2020, on recense environ 3,96 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux. C’est une niche favorable pour générer des leads et exploser le chiffre d’affaires.
A titre d’illustration, Facebook, Instagram, Youtube rassemblent plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs, selon les dernières métriques du blogdumoderateur. Ces réseaux, en plus d’autres comme Linkedin, représentent des canaux de prospection prometteurs, qui garantissent de renforcer la portée de la stratégie de prospection.
Le marketing automation

marketing automation

Le marketing automation est le processus d’automatisation des actions marketing, dans le but de renforcer l’efficacité de l’équipe marketing. Cette approche permet à l’entreprise d’acquérir plus de trafic qualifié sur son site web, qu’elle peut convertir en clients. Pour ce faire, le marketing automation consiste à créer et de proposer des contenus personnalisés selon les profils et les besoins des prospects, au moment opportun.
Le marketing automation permet d’avoir une connaissance plus approfondie des profils cibles, à travers leurs interactions avec le site. Notamment, l’équipe marketing peut évaluer :
–        le temps passé par un internaute sur le site.
–        Le taux de rebond.
–        Les pages web les plus visitées, etc.
Ces observations permettent à l’équipe de marketing de segmenter la population ciblée et de fasciner chaque segment par un contenu approprié. De plus, elles l’aident à établir une relation personnalisée avec les prospects, surtout avec les prospects chauds qui sont prêts à passer à l’acte d’achat.
Les outils les plus populaires du marketing automation sont : Marketo, Plezi, hubspot.
Le marketing prédictif

le marketing prédictif

Le marketing prédictif se base sur l’utilisation de données qualitatives relatives aux comportements des clients et des prospects, dans le but de renforcer leur engagement envers la marque et d’augmenter le taux de conversion.
Le marketing prédictif mise sur la puissance de l’Intelligence Artificielle et de machine learning pour affiner la connaissance des clients et anticiper les comportements des utilisateurs. Ce qui permet à l’équipe marketing de réagir en temps réel à leurs interactions.
Généralement, cette approche vise à :
–        Mieux connaître la population cible.
–        Développer des stratégies de prospection ultra-ciblées pour conduire les prospects vers l’entonnoir de conversion.
–        Prendre les meilleures décisions pour concrétiser les actions de marketing définies.
Maintenir à jour le fichier de prospection
Le prospect (que ce soit un particulier ou une entreprise) n’est plus une entité figée, qui évolue au fil du temps. Cela impose au service de prospection de mettre à jour régulièrement le fichier de prospection.
Cette base de données doit être toujours nettoyée et enrichie par les nouvelles données. Cela permet de garantir la fraîcheur des informations et d’éviter de biaiser la performance de la stratégie de prospection.
ConclusionLa prospection basée sur la data consiste dans une utilisation intelligente et digitalisée d’une base volumineuse de data. Cette démarche a pour objectif de générer des leads, capter de nouveaux prospects, entretenir des liens solides avec les clients et augmenter les conversions.
Le fournisseur de data se présente comme un acteur important pour rentabiliser la stratégie de prospection. Ce partenaire fournit une base de données utile qui correspond aux objectifs marketing de l’entreprise. Ce qui lui permet de cibler les profils adéquats, au bon moment et de les aborder en utilisant les bons arguments.
N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.